01
河南商界有三宝:白象,蜜雪,胖东来。
白象方便面,因助残而出圈;蜜雪冰城,开万店而爆火;
(资料图)
唯有胖东来,像名门闺秀,外面的世界再精彩,愣是不出家门。
可谓:老家在河南,闷声发大财。
胖东来擅长制造神话,挤走家乐福,吊打沃尔玛,还让新乡百姓哭着挽留不要走。
从1995年望月楼胖子店开业,到1996年为国防部捐款,直至成为“中国商超天花板”,于东来奋斗二十余年,伸手摘星,熠熠生辉。
大众尽知胖东来,多源自它的企业文化。
“擅自加班,罚款5000”,“下班必须关手机,打通一次,罚款200”,这些契合打工人的“内卷焦虑”,长腿的信息自己会跑,全网尽知。
胖东来的品牌神话叙事之中,少不了大佬的背书与加持。
雷军来过,发微博说:“胖东来是中国零售业神一般的存在,因此我特意来到时代广场,朝圣学习。”
门庭若市,崇拜者多,走马观花者多,真正学其一二者少。原因无非是文化不同,根不同。
于东来说过,“中国95%的企业家都不会活,都像个傻逼。”“500强有个屁用,好多企业都不把员工当人,我们现在的人都有病。”他不是说大话,而是将自己90%的利润都分给了员工。
他建立起加班罚钱、周二闭店休息、一年高达140天的休假,非工作时间不允许接工作电话等制度,被全网疯传。
因为好奇,我也曾专门探访过许昌胖东来时代广场,印象比较深刻的是它们超市的商品陈列,不亚于仪仗队,充满仪式感。那是夏天,对半切的西瓜都贴着笑脸保鲜膜,像是对消费者说:快吃我吧,快吃我吧。
顾客感知是消费力的内驱因素。在胖东来,独特的顾客感知,屡屡成为大众口耳相传的素材。
下雨天,免费给顾客的自行车套塑料袋;下雪天,你进商场就有人帮你扫雪;每层都有设置饮水点,还有十分人性化的母婴室……
抓住了顾客的心,就获得了流量的秘诀。商超的本质是获客,获客的本质是人流,人流的本质是人心,人心的本质是服务。
在胖东来,超出预期的服务,既是它的经营根本,也是它的竞争战略。
线上零售,流程管制度,制度管服务;线下零售,文化管人情,人情管复购。
所以说,胖东来的文化,才是它组织经营的造血系统,它供给了一种“诚恳”“周到”“统一”的消费体验,进而开创出中国三线城市的商业神话。
02
成功是无法复制的。无论是商业的成功,还是个人的成功,两者都脱胎于“时代”。
1991年,中国内地商业的初潮开启。保利、招商局、中信,乃至于整个中国广告产业,都才刚刚发轫。一张张白纸铺在眼前,仍由胆大者信马由缰。
胖东来创始人于东来,活跃于这个野蛮生长的时代。倒卖烟酒,出入派出所,这是那个时代小商贩的缩影,也是于东来的真实写照。
1995年,于东来在负债30万元的情况下,创立了“望月楼胖子店”,经营烟酒茶糖生意。那个多事的年代,法制并不健全,人们朴实憨厚的同时也有很多草莽气质。
他虽然立下了“用真品,换真心”的Slogan,但是并无法阻挡地痞流氓的骚扰与捣乱。1998年,地头蛇放火烧掉了他的店,8位员工被烧死,3年的积蓄又赔光了。
可能是经历了那场生死,才让于东来想通了:“做企业不是给自己做的,而是给社会做的。”
社会变革的大潮中,不安定的因素容易产生新的灵感。物质匮乏的年代之中,胖东来因为产品与品质的稀缺,迅速受到当地老百姓的青睐。
1999年,于东来敢于提出“不满意,就退货”的豪言壮语,多少有点胆识与智慧。退换货所带来的资金压力、舆论风波,都会是压死骆驼的“稻草”。但是,于东来自信地认为,小道理服从大道理。小道理是“有人会钻空子”,但大道理是“真心换真心”。
九十年代的鸿蒙初开,多数商人的暴富神话,坊间流传的血腥故事,它们共同构成了一套民间叙事逻辑,简而言之一句话——都脏过。
胖东来所生长起来的年代,也似乎充斥着暴力与野蛮的侵扰,但这不过是时代两面性的另一面,稀缺性暴利的代价。
中国零售商超的发展红利,在消费力逐渐积累的过程中被放大,成就了一大帮“敢为人先者”。那个时代流传一句话:饿死胆小的,撑死胆大的。
于东来显然是胆大的。但他又不是那种“圈地运动者”,他虽然赶上了时代的红利,但并没有因此而患上失心疯。
如果时代机遇是一张白纸,于东来至少没有乱画,更没有出界,而是精雕细琢地刻画自己内心的理想国。河南老乡许家印则不然,一张白纸都画不下,他的手笔太大了。
这么说来,时代红利归红利,个人主观能动也是驱动。于东来在那个时代杀出重围,那是本事通天的人。
03
为什么胖东来从不扩张?不出省?不像海底捞遍世界?
这个问题你问过,他问过,就连经济学顾问也天天自问自答。
答案我看过,都很肤浅。
有的说,只有在三线城市胖东来才有竞争力,大城市的水电、房租会挤掉它的利润;
有的说,零售商超的红利期已经过去,北上广有沃尔玛家乐福等已经足够了;
还有的说,胖东来本质上是微商,靠的是熟人关系,玩的是信任网络……
因此,它都不足以有能力和条件成为超级品牌,代表中国走出世界,与洋品牌血战到底。
有关的解读,我看了又看,想了又想,似乎煞有介事,都是太监功夫。
事物的本质是这样的——坏问题找不出好答案。
为什么胖东来非要走出河南呢?一个企业难道只有扩张,才能证明它活得很好?同样的,一个人难道只有不断赚钱,才能证明他活得精彩?
这是一种思维惯性,可怕的是它指向了一个黑洞:欲望无尽。
以我对于东来讲话视频的学习成果来看,胖东来不走出河南的原因可能只是,于东来是个河南人。
因为2500年前,有个河南人叫老子,他崇尚道法自然,他追求无为不争。这显然影响了后来的于东来。
正如于东来渴望的那样,自由高于金钱,真诚胜过肤浅。他只不过做了一个正常的企业,却成为了这个虚假时代的异类。
其实,胖东来无需走出河南,这才是最酷的回答。