一条营销线索，从官网后台下载到完成成交，到底需要经历哪些环节？

【资料图】

在企业级市场的销售场景中，营销线索通常是指用户通过相关产品的官方网站或者营销活动界面，主动留下的联系方式；而根据线索价值的不同，又可分为MAL（营销接受线索）和MQL（合格营销线索）。

前者属于最宽泛的线索定义范畴，即用户留下联系方式就能被计算入内；而后者则需要附加更多衡量标准，如该条线索映射到的用户是否为企业身份、是否有产品购买决策权、是否对产品付费持肯定态度等等，这些信息需要通过对MAL的针对性筛选，并由专门的销售同学跟进联络才能得出。

所以，可以大致得出从MAL到MQL的流转链路：

MQL到MAL转化链路示意图

一般情况下，整条线索转化流转链路需要产品运营、数据分析师、销售等多个团队共同介入——运营人员需要负责MAL线索的收集和初轮筛选策略制定，数据分析师则需要消化初轮筛选策略配合输出高优MAL，而销售人员则通过电话、短信推送等多种途径完成与客户的有效沟通，最终遴选可供后续运营的MQL。

对企业的产品运营团队来说，这套传统的流转链路虽然能够完成线索转化，但弊端明显：首先是时效性上，不论是在初轮MAL筛选环节还是销售跟进环节，都强依赖另外两个团队的排期，只要其中一个团队的排期排不上，整一批MAL的转化都将延期；其次，对线索的判断只来源于客户提供的信息，缺乏更全面的内容补充。

如果有一套数据产品能够前置将用户在官方网站上对哪一类产品最感兴趣、最关注哪一项功能，或者是被哪一类营销活动（降价补贴/买一赠一/产品打包）吸引等进行充分洞察，并且能把这些信息与后期主动留资下来的线索进行一一对应；另一方面，如果还能降低线索数据处理门槛，比如一键提炼庞杂线索量中的共性特征，实现同类型需求线索的实时圈选，并能无缝对接到营销系统，开启自助化二次营销触达……这些听起来仿佛天方夜谭的操作，其实并非不可能实现。

目前，已经有部分企业已经率先运用火山引擎数智平台（VeDI）旗下的增长分析DataFinder和客户数据平台VeCDP，实现营销线索流转的自动化推进。

以某办公软件为例，软件运营团队在其官网上已经完成增长分析DataFinder产品部署，可针对用户在官网上的生命旅程进行实时洞察，比如官网的哪部分信息最受关注，哪一个跳转按钮最被频繁点击等等，这些数据都将沉淀并接入客户数据平台VeCDP中。

在VeCDP内，运营团队能够将汇集的线索完成标签分类，并以可视化形式展现，这极大减轻了运营人员对线索的基础分类工作，同时还能引入官网上的洞察数据做进一步判断，提炼更多线索共性特征，以辅助运营人员制定MAL的筛选策略。

值得一提的是，VeCDP在共性特征提炼上还支持自动更新设置，如【以天级更新】就能以24小时为单位不断滚动接入官网数据，这能极大保障线索量的即时性和全面性。

当线索以特征标签分类后，即便后链路负责线索沟通的销售团队因排期原因无法及时消化，运营人员依旧能通过VeCDP将线索包无缝对接增长营销平台GMP，选择合适的线上渠道完成营销文案的再触达。

针对部分需要销售团队强介入的线索包，该企业也将VeCDP的线索画像页面嵌入到了CRM（客户关系管理）系统中，与系统中的客户线索相互关联，销售团队可以借助这个功能前置洞察用户需求。

数据显示，在引入火山引擎数智平台（VeDI）的增长分析DataFinder和客户数据平台VeCDP之后，该企业在线索流转链路提效上收获明显，原本一批线索从收集到完成销售跟进，需要耗时5个工作日左右，如今只需1天。

在MQL转出上，鉴于对用户需求的充分洞察和对应销售策略调整，MAL到MQL的转化率也有超14%的提升。（作者：吕宇尘）